Luego de las últimas proyecciones para el crecimiento e inflación (1,5 al 2.5%) emitidas por el Banco Central para el 2017, se puede establecer que nos depara un nuevo año desafiante para las industrias de consumo masivo así como también para los diferentes retailers.

Si bien se espera un gradual repunte hacia la segunda mitad del año -una gran expectativa para mejorar los registros de consumo e inversión- los altos costos de las materias primas y la mano de obra, obligarán a las empresas a seguir haciendo ajustes en mejorar la productividad y la revisión de procesos para tener mejores herramientas y poder competir en un mercado cada más cambiante y exigente.

Continuarán las parrillas de promociones de precios agresivos, con grandes descuentos para poder defender sus market share, como también lograr un mejor crecimiento. La gran pregunta que nos debemos hacer es ¿Cómo harán las empresas para continuar mejorando su rentabilidad?

Empresas: Tener una estrategia comercial de acuerdo a esta realidad

Si vamos en busca de Market Share, nuestra estrategia de precios debe ser muy flexible y variada de acuerdo a la situación. Focalizarse y entender muy bien el rol de los canales de ventas para hacer una propuesta de mix adecuada a los requerimientos del consumo.

Sorprender al consumidor a través de la innovación, siempre y cuando éste aporte valor y no sea una extensión de líneas de productos. Cuando esta innovación es realmente impactante, el consumidor no repara en precios.

Hacer un seguimiento permanente a la estrategia comercial, su adherencia así como la efectividad del plan.

Revisar la productividad de todas las áreas de Generación de Demanda, desde la logística más básica, hasta que el producto llegue al consumidor final.

Es importante que se analice y comprenda qué significa una estrategia de sell out . Cada vez ésto va ser más relevante, nadie quiere asumir los costos de almacenamiento.

Entender muy bien el rol de cada propuesta de los diferentes retailers en materia promocional, de formato de tiendas, como de ubicaciones geográficas.

Revisar a menudo las estructuras comerciales, éstas deben ser cada vez más modulares de acuerdo a la situación de cómo se mueve el mercado. Entregar las herramientas tecnológicas para una buena gestión de clientes, así como de seguimiento: Ya no interesa vender mucho, interesa hacer mejores negocios.
Este es un gran desafío para todo el mundo comercial, la venta cada día es más profesional y de un alto rendimiento.

Marketing debe entender cada vez más a este consumidor más infiel y empoderado, y se hace imprescindible que esté más en la acción, donde se provoca la compra. De esta manera, comprenderá de mejor forma, lo que está pasando con sus marcas y productos.

La rentabilidad de los espacios en los puntos de ventas, cada vez tomará una mayor relevancia, por tal motivo la rotación y rentabilidad se hace imprescindible. Para esto debemos tener buenos análisis de categorias y productos, ser muy ágiles para tomar las decisiones de los productos que están por debajo de las expectativas; de no hacerlo, la categoría irá perdiendo valor por falta de coraje en la decisión de descontinuar en el momento adecuado.

La visibilidad y la orquestación del punto de venta cada día es más clave, no es poner sólo más material de merchandising; se trata que el consumidor viva una rica experiencia de compra, él espera que tú lo sorprendas, y que no te sorprenda él comprando otra marca y no la tuya.

RETAILERS, Optimizar propuesta de valor y experiencia en sala

El precio nuevamente será un driver importante para enfrentar este año, pero este debe ir alineado a su propuesta de valor y experiencia en la sala, debe preocuparse de mejorar su nivel de satisfacción en el acto de compra, cada vez el servicio y la atención de sala se hace más relevante.

El retail debe saber cuál es el nivel de frustración que se está provocando en el acto de compra o visita a la sala. Si esto lo entiende, seguramente tendrá clientes más fieles a su marca y tienda.

La comunicación es clave. Debe existir una coherencia entre lo que se comunica y lo que se encontrará en sala. Si esto no es considerado, nuevamente provocamos frustraciones y esto nos lleva a menos clientes fieles.

La propuesta de valor no es sólo lo que se ofrece, sino también es cómo se atiende al cliente y la preocupación y delicadeza que tenemos por ellos.

Nunca hay que dejar de considerar por qué ese consumidor debe elegir tus tiendas y no las del competidor.

Tus proveedores, siempre serán tus grandes partners para el desarrollo, busca la relación de colaboración, más que estar siempre en la etapa transaccional, los dos pierden.

Tu plan promocional no puede ser predecible, tu competidor siempre se va a anticipar.

Soy un convencido que cada año mientras más desafiante es, más crecemos. Lo importante es tener la claridad y las ganas de entenderlo y luchar por marcar la diferencia.

Años como el que empezamos, serán los tiempos para el futuro.

En una próxima edición hablaremos del mundo virtual, internet, y cómo avanza el Clic.