¿Te estás quedando corto con las metas  de este año?

A esta altura del año es normal hacernos preguntas como estas:

¿Qué está pasando con las ventas…?

¿El segundo semestre va mal? ¿Por debajo de mis expectativas?

¿Los costos me subieron?

La mano de obra cada dia más cara  y  es más difícil conseguir profesionales comprometidos. 

No está nada fácil la tarea!  

Estos comentarios son parte del pasado porque el mundo, la tecnología, las personas y las costumbres cambian  tan rápido que no hay tiempo para detenernos.

El gran tema para avanzar hoy es “como estamos manejando nuestro presupuesto de negocio”.  El concepto de “la carga la arreglamos más adelante”, también es historia. Hoy debemos monitorear los negocios todos los días.

Los procesos de cambios están tan acelerados, que lo que estoy escribiendo en este minuto ya es historia pero vale la pena dejarlo para la reflexión…

Los indicadores de gestión hoy están en línea y debemos tener  visibilidad de lo que está pasando en tiempo real. Es necesario estar conectados con toda la cadena de valor,  con nuestros equipos, con la efectividad y  productividad, con el rendimiento del nuevo producto, con los procesos, con la información, con los proveedores, la logística y con nuestros clientes en todo momento.

Las ventas sell-in se cambiaron por las ventas ventas sell-out y debemos saber activar en cada minuto nuestros productos para hacer crecer nuestras participaciones y tener resultados positivos.

En todas las industrias se están provocando cambios importantes y los que tienen responsabilidades ejecutivas actualmente, deben imaginarse en el hoy y en lo que viene para el mañana teniendo la visión de adelantarse a lo que vendrá.

El consumidor busca diferenciación y ya no quiere más de lo  mismo. Por este motivo es cada día es más infiel y esto debe ser entendido dentro de cualquier  organización. Para lograr que siga prefiriendo  mis marcas y productos  es necesario estar más cerca de él o de ella, y tratar de entender cuales son las nuevas necesidades o demandas que nos hará en los próximos minutos.

Cada vez es más importante el concepto 24/7. Internet es la gran herramienta que hoy tienen los consumidores  para satisfacer sus actuales y nuevas necesidades a nivel global sin moverse de su dormitorio u oficina.

¿Cómo logramos involucrar a nuestros colaboradores de esto cambio, como creamos el sentido de urgencia en ellos?

Las organizaciones tambien deben provocar grandes cambios, en su forma de actuar y es indispensable revisar su modelo de negocios permanentemente.

Si están utilizando el mismo modelo de hace un par de años, ya estan out!

Las estructuras organizacionales, sus horarios de trabajo, los salarios, incentivos y los entrenamientos de los equipos deben ser actualizados de forma dinámica.

Si queremos tener un equipo involucrado necesitamos contar con una estrategia de retención que nos permita tener el mejor de talento del mercado para enfrentar los nuevos desafíos que cada día serán más exigentes.

LMC

Luego de las últimas proyecciones para el crecimiento e inflación (1,5 al 2.5%) emitidas por el Banco Central para el 2017, se puede establecer que nos depara un nuevo año desafiante para las industrias de consumo masivo así como también para los diferentes retailers.

Si bien se espera un gradual repunte hacia la segunda mitad del año -una gran expectativa para mejorar los registros de consumo e inversión- los altos costos de las materias primas y la mano de obra, obligarán a las empresas a seguir haciendo ajustes en mejorar la productividad y la revisión de procesos para tener mejores herramientas y poder competir en un mercado cada más cambiante y exigente.

Continuarán las parrillas de promociones de precios agresivos, con grandes descuentos para poder defender sus market share, como también lograr un mejor crecimiento. La gran pregunta que nos debemos hacer es ¿Cómo harán las empresas para continuar mejorando su rentabilidad?

Empresas: Tener una estrategia comercial de acuerdo a esta realidad

Si vamos en busca de Market Share, nuestra estrategia de precios debe ser muy flexible y variada de acuerdo a la situación. Focalizarse y entender muy bien el rol de los canales de ventas para hacer una propuesta de mix adecuada a los requerimientos del consumo.

Sorprender al consumidor a través de la innovación, siempre y cuando éste aporte valor y no sea una extensión de líneas de productos. Cuando esta innovación es realmente impactante, el consumidor no repara en precios.

Hacer un seguimiento permanente a la estrategia comercial, su adherencia así como la efectividad del plan.

Revisar la productividad de todas las áreas de Generación de Demanda, desde la logística más básica, hasta que el producto llegue al consumidor final.

Es importante que se analice y comprenda qué significa una estrategia de sell out . Cada vez ésto va ser más relevante, nadie quiere asumir los costos de almacenamiento.

Entender muy bien el rol de cada propuesta de los diferentes retailers en materia promocional, de formato de tiendas, como de ubicaciones geográficas.

Revisar a menudo las estructuras comerciales, éstas deben ser cada vez más modulares de acuerdo a la situación de cómo se mueve el mercado. Entregar las herramientas tecnológicas para una buena gestión de clientes, así como de seguimiento: Ya no interesa vender mucho, interesa hacer mejores negocios.
Este es un gran desafío para todo el mundo comercial, la venta cada día es más profesional y de un alto rendimiento.

Marketing debe entender cada vez más a este consumidor más infiel y empoderado, y se hace imprescindible que esté más en la acción, donde se provoca la compra. De esta manera, comprenderá de mejor forma, lo que está pasando con sus marcas y productos.

La rentabilidad de los espacios en los puntos de ventas, cada vez tomará una mayor relevancia, por tal motivo la rotación y rentabilidad se hace imprescindible. Para esto debemos tener buenos análisis de categorias y productos, ser muy ágiles para tomar las decisiones de los productos que están por debajo de las expectativas; de no hacerlo, la categoría irá perdiendo valor por falta de coraje en la decisión de descontinuar en el momento adecuado.

La visibilidad y la orquestación del punto de venta cada día es más clave, no es poner sólo más material de merchandising; se trata que el consumidor viva una rica experiencia de compra, él espera que tú lo sorprendas, y que no te sorprenda él comprando otra marca y no la tuya.

RETAILERS, Optimizar propuesta de valor y experiencia en sala

El precio nuevamente será un driver importante para enfrentar este año, pero este debe ir alineado a su propuesta de valor y experiencia en la sala, debe preocuparse de mejorar su nivel de satisfacción en el acto de compra, cada vez el servicio y la atención de sala se hace más relevante.

El retail debe saber cuál es el nivel de frustración que se está provocando en el acto de compra o visita a la sala. Si esto lo entiende, seguramente tendrá clientes más fieles a su marca y tienda.

La comunicación es clave. Debe existir una coherencia entre lo que se comunica y lo que se encontrará en sala. Si esto no es considerado, nuevamente provocamos frustraciones y esto nos lleva a menos clientes fieles.

La propuesta de valor no es sólo lo que se ofrece, sino también es cómo se atiende al cliente y la preocupación y delicadeza que tenemos por ellos.

Nunca hay que dejar de considerar por qué ese consumidor debe elegir tus tiendas y no las del competidor.

Tus proveedores, siempre serán tus grandes partners para el desarrollo, busca la relación de colaboración, más que estar siempre en la etapa transaccional, los dos pierden.

Tu plan promocional no puede ser predecible, tu competidor siempre se va a anticipar.

Soy un convencido que cada año mientras más desafiante es, más crecemos. Lo importante es tener la claridad y las ganas de entenderlo y luchar por marcar la diferencia.

Años como el que empezamos, serán los tiempos para el futuro.

En una próxima edición hablaremos del mundo virtual, internet, y cómo avanza el Clic.