UNO DE LOS MAYORES ERRORES QUE COMETEMOS EN VENTAS

Uno de los mayores errores que cometen los Gerentes o Directores de Ventas es pensar que todo lo saben.   Debemos aprender de las nuevas generaciones,  dejar que el equipo se exprese, ellos están más vigentes que uno en muchos aspectos. Muchos Gerentes de Ventas todavía piensan que son los mejores vendedores del mundo, y compiten con sus fuerzas de ventas, no se han dado cuenta que el mundo cambió, nuestros clientes cambiaron, y los vendedores están más vigentes, ya que están en permanente contacto con sus clientes y las necesidades de ellos.

 

¿CÓMO HACERLO?

• Desarrolla y amplía tu rol de acuerdo al nivel que tienes dentro de la organización
• Agrega valor en tu posición
• No compitas con tus vendedores
• Ellos son los que realizan la venta
• Desarrolla una excelente estrategia
• Haz una buena planificación
• Deja el rol de ventas a tu fuerza de ventas que es para lo que fueron contratados.
• Busca la excelencia.
• Desarrolla equipos de alto rendimiento.
• El resultado de un equipo de venta va a depender de la buena planificación realizada en forma previa.

 ¿COMO DESARROLLAMOS UN LIDERAZGO INSPIRADOR ?

 

Hoy más que nunca y sobre todo después de una pandemia, es importante revisar nuestro estilo de liderazgo debido a la evolución de las nuevas generaciones, los cambios en la sociedad, ciudadanos más empoderados, consumidores más expresivos y exigentes, culturas diferentes. Me pregunto si un estilo de  “Liderazgo autoritario”  hoy en día tiene espacio. La verdad es que creo que no tiene ninguna posibilidad. Creo que es más efectivo un “Liderazgo de Inspiración”, dejar que las personas se desarrollen y pueden descubrir su real potencial, dejar que actúen, empoderarlos y darles los espacios necesarios.  Seguramente te sorprenderán

 

¿CÓMO HACERLO?:

• Invierte la Pirámide,  deja el liderazgo clásico (el Líder siempre adelante)
• Deja que tu equipo sea el protagonista
• El éxito es del equipo
• El fracaso siempre será del líder
• Saca el mayor potencial de cada uno de ellos
• Ten una mirada en todos desde atrás más que tu ser el primero
• Busca las capacidades de cada uno de ellos y ponlo en el lugar indicado
• Hace del trabajo algo virtuoso.
• El éxito del Líder es transformar su organización en un Banco de Talento

¿SE HAN PREGUNTADO LOS EJECUTIVOS DE VENTAS COMO ESTÁN SIENDO LAS RELACIONES CON NUESTROS CLIENTES?

Cada día se hace más necesaria  la relación con nuestros clientes.    Si hoy queremos seguir  estando vigentes en el mercado, se hace necesario fortalecer estas alianzas desde un aspecto de colaboración mútua.   Cómo logramos satisfacer a los clientes actuales, Cómo satisfacer a los posibles nuevos clientes.  El trabajo individual de Industria / Proveedor es parte de la historia,  hoy estamos en los tiempos de las alianzas. El mejor ejemplo lo tenemos en Amazon que ha transformado su modelo de negocios, con cientos de miles de empresas trabajando en esta plataforma y dando múltiples alternativas  a los millones de Cirbernautas que utilizan esta plataforma de Market-Place.

                                                                                                                                                                                         ¿CÓMO HACERLO?:

• Transforma tu relación con los clientes de una transaccional a una de colaboración

• Prepara a tus equipos comerciales para cambiar el switchen la forma de hacer los negocios

• Revisa tu propuesta de valor,   los clientes/ consumidores cada día tienen nuevos requerimientos

• Deja de lanzar productos, lanza conceptos

• Amplía tu oferta, que el precio no sea tu barrera de entrada

• Focaliza tu marketing.

• Lo masivo es parte del pasado

• Transforma a tu empresa en una compañía Customer Centricity

Temas que habían venido creciendo incipientemente, con efecto Pandemia , se han acelerado en forma notoria.  Tal es el caso de  Home office, nuevas Plataformas de Servicios, E-commerce, etc.   Este aceleramiento  se estima en un   avance de 5 años aproximadamente. Se ha podido comprobar que muchas compañías no estaban preparadas para enfrentar estos cambios y que durante este período  han puesto en riesgo sus propios negocios  u organizaciones provocando grandes trastornos en las demandas exigidas por el mercado. Las organizaciones que vieron y vislumbraron  estas tendencias se vieron en la obligación de acelerar e introducir nuevas tecnologías para poder satisfacer estas nuevas demandas. Estos cambios han llegado para quedarse  y las organizaciones se verán en la obligación de tener que invertir en tecnología que les permita estar a la vanguardia, si quieren mantenerse en forma competitiva en el mercado.

 

   ¿CÓMO HACERLO?   Home Office:

• Hacer un levantamiento del lugar en donde realizará sus funciones el colaborador
• Entrenar a los  equipos en esta nueva modalidad
• Dar las facilidades e implementación  básicas para desarrollar sus funciones
• Crear sistemas de control, sin ser invasivos
• Crear metodologías de trabajo

Nuevas Plataformas de servicios:  

• Tener buenos sistemas de comunicación
• Los sitios utilizados deben ser fáciles y amigables para el demandante
• Dar la seguridad a los demandantes de la calidad del servicio  (lograr certificación)
• Crear sistema de Post servicio o Post venta.

 

¿CÓMO HACERLO? E-Commerce:

• Profesionales con los conocimientos adecuados.
• Estrategia de princingadecuada para este modelo
• Sitio amigable con buen contenido
• Imágenes utilizadas deben ser atractivas e impactantes
• Los servicios demandados deben tener las garantías en su ejecución
• Crear sistemas de seguimiento de Post

Tecnología:

• La tecnología aplicada debe ser de punta
• Adecuar las  estructuras
• La logística debe acompañar esta evolución

¿CÓMO NOS REINVENTAMOS ANTE LA ADVERSIDAD?   Hoy estamos enfrentando una gran crisis que seguramente para muchos es y será  un gran problema. En cambio otros,  verán en esta crisis que el mundo les está dando otras oportunidades – en todos los aspectos –  ya sea de crecimiento, de experiencia, de nuevos desafíos, de oportunidades de nuevos negocios, etc. Para muchas personas los problemas son un tormento diario.  Para otras los problemas son de crecimiento, de nuevos desafíos, de poner a prueba su talento.   Ante la adversidad son más fuertes y crecen.   Tienen siempre una actitud positiva, saben reinvertirse.

 

El reinventarse significa que en cada momento uno está desarrollando nuevas ideas, nuevos compromisos, nuevos desafíos, ganas de comerse el mundo, nuevas energías, sabe leer y estar presente en cada situación que le presenta la vida, tanto en temas personales como profesionales.  

¿CÓMO HACERLO?

• Vive tu realidad
• No te lamentes ante la adversidad
• Preocúpate de cargar permanentemente tus energías
• Ten una actitud siempre positiva
• Los problemas siempre son oportunidades de crecimiento
• Las antenas siempre deben estar funcionando
• Tu mente siempre debe estar al día sin pendientes
• Observa tu entorno
• Escucha con atención a los que te rodean
• El lamento de las masas siempre dice algo
• Descubre en el lamento  el dolor del otro
• En situaciones adversas siempre vienen nuevas oportunidades

¿NOS HEMOS PREOCUPADO DE NUESTROS CLIENTES ESTA PANDEMIA ?

   

Cuando desarrollamos una relación duradera con nuestros clientes o socios comerciales, nuestro relacionamiento no sólo será hablar de negocios sino que debemos pensar que son personas con las mismas inquietudes nuestras cumpliendo diferentes roles.  También tienen sentimientos, familia y problemas.

 

No los mires como adversarios sino realmente como un partner.   Preocúpate de él en todo momento. En cualquier situación de adversidad los negocios pasan a segundo plano; acá lo importante son las personas.   Preocúpate y sigue alimentando esa relación  que en el futuro  va a ser más importante que el negocio mismo. Con un planteamiento como el indicado anteriormente,  no tengo dudas que tu relación  será aún más sólida con tus clientes. Sacar ventaja de un árbol caído casi siempre es una ventaja de muy corto plazo, desarrolla relaciones de largo plazo.     ¿CÓMO HACERLO?  

• Toma contacto con tu cliente
• Llama a tu cliente, no para hablar de negocios, sino para saber como está él, cómo  lo esta pasando en esta etapa de adversidad
• Preocúpate de él.
• No esperes recompensas, se generoso con tu tiempo.
• Piensa en relaciones de largo plazo
• Haz crecer tu marca personal

 

 

  Durante todo este periodo hemos tenido bastante  tiempo para pensar  y reflexionar. Una de estas últimas es  ¿ Cómo serán las estructuras del futuro?

 

Lo que está claro es que hay un antes y un después del COVID  –  algo ha pasado durante este periodo – hemos sido testigos cómo en algunos países  se ha avanzado a lo menos en 5 años y Chile no ha estado  ajeno a estos  cambios; por ejemplo  el desarrollo de ecommerce, Home Office, los Marketplace, las Plataformas comunicacionales, el aceleramiento de ampliar redes de wifi por citar algunos .  El desarrollo tecnológico ha sido fundamental en las organizaciones, en  los gobiernos y en la sociedad toda para  poder satisfacer estas nuevas  demandas que requiere esta nueva realidad.     Todo este avance nos  lleva  a replantearnos  para poder funcionar con esta nueva realidad y en todos los aspectos mencionados. Llegó el tiempo de “desaprender lo sabido” y “comenzara aprender lo nuevo”.           ¿Qué es lo nuevo?   la forma de comunicarnos, de trabajar, de estudiar , de negociar , de comprar, de la bancarización, los nuevos servicios de prestaciones , de consumo etc.etc. Esto nos obliga a pensar cómo funcionar con esta nueva realidad. Es interesante que visualicemos cómo serán las estructuras del futuro en las organizaciones.

 

  ¿Cómo hacerlo?

• Identifica los cambios provocados en la Organización
• ¿Qué  dejamos de hacer?
• ¿Qué cambió?
• ¿Qué tuvimos que adaptar?
• ¿Qué no funcionó?
• ¿Qué funcionó?
• ¿Qué es lo que debe quedarse?
• ¿Qué debemos dejar de hacer?
• ¿Qué necesitamos ahora?

¿Cómo podemos ser más tolerantes?

Durante el período de confinamiento hemos tenido que adaptarnos a múltiples situaciones, hay personas que tienen la capacidad de adaptación y otras no, lo importante es sacar lecciones de estas situaciones y este aprendizaje llevarlo a la nueva realidad ya sea tanto en los aspectos personales como profesionales.

 

Como profesionales de negocios, es tanta la pasión que tenemos por lo que hacemos, que no desarrollamos nuestra capacidad de tolerancia y uno de los desafíos de aprendizaje durante el periodo de COVID (confinamiento) fue el desarrollar la tolerancia.

 

Este nuevo aprendizaje y no cabe duda un gran desafío, ahora lo aplico en mis actividades profesionales como por ejemplo, el aprender a esperar, a tomarse los tiempos, a mirar, observar, escuchar más. Me he dado cuenta que se descubren nuevas oportunidades de negocios, como también de ampliar tu red de contacto ,networking y los mas importante es conocer personas y profesionales que muchas veces los tuviste cerca y nunca aprendiste de ellos.

 

Como hacerlo:

• Acepta a las personas tal cual son
• Piensa antes de hablar
• Respeta
• Sé empático
• Dales el tiempo
• Mantén la calma
• Crea un clima favorable
• Desarrolla tu capacidad de afecto
• Trabaja tus emociones

MARZO 2020

MES DE GRANDES DESAFIOS Y NUEVOS APRENDIZAJES

   

 

En anteriores artículos he mencionado que MOMENTOS DE CRISIS SON MOMENTOS DE GRANDES OPORTUNIDADES.

 

Ratifico en este artículo que este año  y especialmente el mes de marzo nos pone cara a cara con estos tiempos difíciles y llenos de incertidumbre.   Marzo 2020 es diferente por todos los últimos acontecimientos que se arrastran desde octubre del 2019, donde el más pesimista nunca imaginó la dimensión que alcanzarían los hechos que a todos nos ha tocado vivir:  inseguridad, incertidumbre, expresiones al límite, cuestionamiento a todo  y a todos, demandas, empoderamiento de personas que  se atribuyen el derecho de destruir todo a su paso, falta de respeto, y podriamos seguir enumerando.

 

Esta nueva realidad nos obliga a enfrentar en forma diferente el  desarrollo de los negocios del futuro, pensando en la inestabilidad de los indicadores finacieros – con sus respectivas fluctuaciones lo que nos hace muy dificil poder predecir o estimar algunas tendencias – en las nuevas demandas planteadas por la sociedad y el pronunciamiento de las nuevas reformas. Este panorama nacional  obliga a las empresas a ser muy cautelosas en todo su accionar, inversiones, ampliaciones, contrataciones, nuevos desarrollos y suma y sigue.

 

Ahora bien… ¿Cómo enfrentamos este nuevo escenario?  

 

Tenemos la opción de no hacer nada y esperar los acontecimientos;   esto nos llevaría a seguir haciendo más de lo  mismo lo que con seguridad es bastante menos.

 

Por otra parte, personalmente me inclino por hacer las cosas diferente en todos los aspectos.   Quiero citar algunos ejemplos que podemos revisar:

 

• Estructura de la empresa, revisar todos los procesos de la organización y eliminar aquellos que no se han utilizando en los ultimos 3 ó 6 meses.   Significa que estos no aportan valor.  La estructura de las diferentes áreas debe ser revisada permanentemente.  Cada colaborador debería saber cual es su ROI personal  y si éste es negativo, su rol no se justifica;  sólo está contribuyendo a que la empresa pierda día a día competitividad.

 

• Recursos Humanos, focalizarse en los talentos de la empresa, desarrollando las competencias necesarias para enfrentar con éxito estos nuevos desafíos que demanda la situación tales como liderazgo, planificación estratégica, negociación, inteligencia emocional y estrategias de ejecución.

 

• Compra de Materias Primas, revisar los inventarios y comprar lo estrictamente necesario;  trabajar en conjunto con los proveedores sobre los costes de ésto  y re-negociar nuevos acuerdos con esta nueva realidad.  Buscar alternativa de abastecimiento contínuo  más que tener grandes cantidades en bodegas tanto del proveedor como

 

• Supply Chain, revisar costes tanto de  las compras como de los servicios, estructuras, forma de abastecer el mercado, revisión de contratos con empresas prestadoras de servicios y con indicadores de gestión beneficiosos para ambas partes.

 

• Producción, revisar todos los procesos de la fabricación y buscar mejora en la productividad, revisar los tiempos muertos y tratar de hacerlos efectivos, revisar estructura en toda el área de producción y ver forma de automatizar ciertos procesos.  

 

• Mix de Productos, revisar en profundidad si los productos que ofrecemos están dando el mínimo de rendimiento y si mantienen su contribución inicial; de no ser así,  deberíamos tomar la decisión de eliminar estos productos ya que sólo están inmobilizando el  capital de trabajo.   Es preferible optar por un menor mix que a la larga nos dara más rentabilidad.  Poner foco en los productos que aportan valor a la empresa y que son los preferidos de  clientes y consumidores.

 

• Marketing, tratar de entender las nuevas tendencias de consumo y realizar propuestas de valor a través de la Innovación;  la idea es sorprender.   Pensemos que este consumidor cada día es más infiel a las marcas, busca nuevas experiencias a través de las compras.  Revisar el perfil del personal del área y ver si realmente están entendiendo las nuevas tendencias de  comunicación y  si utiliza las nuevas herramientas tecnológicas para comunicarse con su público objetivo, en todos los aspectos que estos estan demandando.

 

• La Comunicación, cada día debe ser más efectiva, más inmediata, más simple, más limpia, más impactante, más innovadora y más diferenciadora.

 

• El Precio, no es un tema cuando realmente tenemos una propuesta diferenciadora. Cuando  el consumidor vive una buena experiencia en la compra no se fija en precios.  Ahora, si no  tengo un producto que reúna estas caracteristicas, el precio es un factor importante.    La forma de manejar esta situación es investigar y entender cuánto y porque este cliente estaría dispuesto a pagar un mayor precio por el mismo producto.  Se debe tener una buena estrategia de información, manejando los precios de acuerdo al potencial de cada área geográfica .

 

• Area de Venta, debe tener un rol más estratégico dentro de la organización y el personal debe ser de alto nivel, con conocimiento profundo en la construción y desarrollo de negocios.   Vender por vender  es menos efectivo.  Ventas debe transformarse en desarrolladores de nuevos negocios y nuevos emprendimientos.  También debe ser un equipo de alto desempeño con las competencias desarrolladas de acuerdo al  rol que cumple dentro de la organización, con  gran conocimiento de sus customers, como consumidores y shopper.

  Es importante tener presente que en situaciones de crisis  se desarrollan o  aceleran  nuevas plataformas de servicios para llegar al consumidor final.  E-commerce por ejemplo, en el ultimo tiempo, se consolida a pasos agigantados. La pregunta es:       ¿Cómo estoy participando en estas nuevas opciones?   En tiempos de crisis o mejor,  más desafiantes, se necesitan  planes y acciones de muy corto plazo.   Revisa tu estrategia de productividad con una perspectiva financiera, mejorando los costes y mejorando la utilización de tus activos . También es importante dar una mirada a las estrategias de crecimiento;  aumenta tu abanico de ingreso, mejora el valor para el cliente. Es importante – en estos nuevos tiempos –  tener presente estas ideas de gestión de negocio.  Siempre hay oportunidades.  El análisis parte dentro de la organización con una perspectiva de revision de los siguientes procesos:  

• Proceso de Gestión de Operaciones: oferta, produccion, distribucion, gestion del riesgo .

 

• Proceso de Gestión de Clientes: selección, adquisición, distribución, crecimiento.

 

• Proceso de Innovación: identificación de oportunidades, cartera de Innovación I+D , diseñar /desarrollar y lanzar.

 

• Procesos Reguladores y Sociales:  medio ambiente, seguridad y salud, empleo, comunidad.

  No olvidemos que: HACER MÁS DE LOS MISMO SIEMPRE NOS DARA MENOS   Y QUE EN TIEMPOS DE CRISIS SIEMPRE HAY NUEVAS OPORTUNIDADES.