Desde el año 1989 que Tim Barnes dio vida a la internet, los sistemas de comunicación han evolucionados a ritmos insospechados para cualquiera, estimándose que lo vivido hasta ahora, antes tomaría dos o tres generación en desarrollarse.

La vertiginosa marcha de las tecnologías y las comunicaciones, han dado paso a nuevos modelos de negocio donde la publicidad, no deja de ser la protagonista.
Si nos remontamos al Chile de los años 80, los comerciales de TV eran casi todos de 45 segundos, enfocándose en comunicar todos los atributos de la oferta.
Su medición de éxito era de costo por contacto, en los programas con mayor audiencia y se reducía a sólo 4 canales locales.

La llegada de la televisión por cable crea una nueva apertura y revoluciona las programaciones dando paso a mayor interacción con las audiencias a través de realities, matinales, programación en vivo, entre otros.

La lucha por el rating dinamizó también el mercado de la publicidad, desafiándola a una creatividad que no superará los 30 segundos y en algunos casos hasta 15. La máxima era que producto que salía en televisión era garantía de éxito; es decir, evidenciar su existencia y persuasión de compra.

Otra lucha daban los espacios estáticos de prensa escrita, revistas, paletas públicas, vallas en carreteras, entre otros.

La guerra por comunicar se amplia y hoy vemos cómo se hace comunicación publicitaria en series, teleseries, con la presencia de productos en forma muy activa como parte de toda la acción.
Los presupuestos de marketing, comienzan a tener un nuevo ítem que es la publicidad en redes sociales. En las organizaciones, se crean nuevos roles para entender estas nuevas tendencias como Digital manager o Community Manager.

La creatividad es la herramienta para brillar es las redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter ,Snapchat, Pinterest, Mobile), medios digitales e E Commerce.
Los publicistas generan verdaderas modas, son en su mayoría atrevidos en la búsqueda de generar una conexión muy efectiva y amigable con ese cliente que busca ya no satisfacer la necesidad de un producto sino vivir una experiencia.
La publicidad ya no se dirige a la parte racional de los consumidores sino a provocar sensaciones en su espacio emocional.

Conexión Móvil

Los móviles nos cambiaron la vida.

Se estima que se realizan 250 interacciones por día, 90% de conexiones, más 70% en tráfico de sitios y RRSS y un 78% afirma que volvería si el sitio es amigable.

En estos medios las Marcas deben crear una experiencia atractiva, que generen engagement con los consumidores y compradores.

El contenido debe ser en base a lo que el consumidor busca, la navegación, debe tener imágenes, textos, videos, diseñados para pantallas pequeñas. Con comunicación muy simple y concreta que sirva para tener una buena experiencia en la interacción.

Es muy importante tener claro cuál es el target con una clara segmentación, con variables psicográficas, demográficas y de conducta.

El gran desafío es que debemos encontrar el equilibrio entre lo que el consumidor quiere ver y escuchar y lo que la marca quiere decir. Las imágenes deben ser atractivas y que representen tu marca, los productos en contexto de consumo, debes llamar la atención en los primeros 3 segundos.

Todos los días estamos aprendiendo de cómo hacemos una comunicación efectiva para estas nuevas tendencias y nuevos perfiles de consumidores, la Nueva Era Digital ya es una realidad, con un sólo click.
Hablaremos en la próxima, sobre el rol del precio en este medio.

Marzo de 2017, La Velocidad con que actuemos definirá nuestro Éxito

Dentro de todos los cambios que vivimos como sociedad, quizás uno de los más significativos es la velocidad e inmediatez que nos impone esta era de la interconexión, donde la mayoría de nuestras necesidades las terminamos resolviendo a través de medios electrónicos y en un sólo CLIC.

La era del comercio electrónico tiene necesidades diferentes a las del pasado, éstas deben ser muy ágiles en su respuesta y la velocidad se transforma en un factor clave ante las demandas que nos está exigiendo este nuevo consumidor.

Seguir pensando en clientes fieles a nuestras marcas, es parte del pasado: Hoy la fidelización está basada en el Servicio, en la respuesta ágil a la velocidad de un click.

El nuevo consumidor define incluso el espacio de compra: Seguramente tendremos cambios radicales en las superficies de las tiendas, donde éstas ya no serán tan grandes e irán más acorde a los tiempos que dispone el nuevo consumidor para visitarla.

Por supuesto, en línea con sus nuevas demandas, ya no quiere comprar productos, quiere comprar todo un concepto, necesita vivir nuevas sensaciones, nuevas experiencias de compra.

Busca diferenciarse, quieren ser único.

Qué lindo desafío estamos ya empezando a vivir! Nuestro primer desafío, entonces, es saber si estoy entendiendo esta nueva realidad, en que muchos cuestionan la velocidad con que están ocurriendo estos hechos. Yo los invito a no perdamos más el tiempo y enfrentarla.

Para comenzar, nuevamente algunas reflexiones:

Tengo la organización alineada a esta nueva realidad,
Tiene la velocidad para hacerlo,
Tenemos una propuesta de valor de acuerdo a nuevos tiempos,
Tengo los productos indicados para satisfacer estas nuevas demandas,
Mis marcas están siendo bien percibidas por ellos, o éstas se quedaron en el pasado, La comunicación es la indicada, Estoy entendiendo este nuevo lenguaje,

Seguramente debe haber muchas más preguntas que debemos hacernos para enfrentar y entender a estas nuevas generaciones de consumidores.

Un último ejemplo: Hoy todos hablamos de las redes sociales, realmente sabemos usar esta vía de comunicación on line, directamente con nuestros públicos objetivos, o somos literalmente unos aburridos?

La comunicación para dar a conocer nuestros servicios o productos, debe ser acorde a esta nueva realidad, debe llevar el contenido indicado, y en segundos trasmitir y crear esa necesidad.

El precio será irrelevante si el producto tiene las bondades y valor que este consumidor necesita, él está dispuesto a pagar, siempre y cuando esté con los códigos que ellos establecieron, nuevamente velocidad en satisfacer ese requerimiento.

Los productos deben estar acorde a las expectativas creadas. Este nuevo consumidor es cruel, te aniquilará con la misma velocidad en las redes de comunicación on line.

El servicio, debe ser de acuerdo a lo acordado con este, en los plazos y tiempos establecidos.

Ya nos tomamos demasiado tiempo en reflexionar ……Pero ahora debemos actuar!

Seguiremos conversando sobre este tema y otros como la Comunicación Efectiva de estos Medios.

Reveladoras son las cifras dadas a conocer por el área de estudios de la Cámara de Comercio de Santiago, en su informe de tendencias del retail en Chile del pasado 2016: Más de 13 millones de personas están conectadas a internet en nuestro país, lo que representa el 73% de la población y 80% del consumo privado.

Añade este informe que en algunas categorías del retail, más del 70% de los usuarios adopta sus decisiones de consumo en Internet, para luego adquirir el producto seleccionado, en una tienda física del proveedor elegido.

Concluye que los comercios físicos que no disponen de sitios de e-commerce van quedando, de esta forma, fuera del “radar” de los consumidores, formando parte de lo que la Cámara ha denominado como “el punto ciego” para los compradores (nunca se enteran- y cada vez menos les interesa- la oferta de estos comercios). El comercio electrónico ha crecido a tasas promedio del 40 % anual y al corto plazo los avances del canal pueden ser aún más agresivos, en la medida en que los instrumentos transaccionales comienzan a llegar en forma prácticamente continua a los consumidores. Lo anterior fruto de la masividad de las redes sociales y, especialmente, por el impresionante despliegue de la conectividad móvil, que multiplica los potenciales puntos y momentos de contacto con los clientes.

La experiencia de compra ha cambiado drásticamente en los últimos 20 años. Basta sólo recordar que no hace mucho tiempo, no teníamos celulares ni internet y toda la información que intercambiábamos era forma escrita y en papel.

En la década del 80, los grandes retailers como los supermercados, visualizaban en el desarrollo de los restaurantes, su mayor competencia para el futuro. Es decir, que el consumo saliera fuera del hogar…Hoy, vemos que el mayor consumo está fuera del hogar (70% ) y sólo el 30% es en su interior.

Qué cambio más radical!

Las cuatro comidas por costumbre del pasado ya son historia (el rico desayuno, almuerzo, onces y cenas en casa) Hoy con suerte, nos tomamos un rico Nescafé y a lo mejor, cenamos la mayoría de los días en casa.

Comento esto, ya que son los cambios revolucionaron en el mercado: Comenzamos a experimentar nuevas costumbres en nuestros hábitos de consumo en la alimentación, en la moda, en nuestra forma de vivir, en todas estas nuevas necesidades que se fueron generando en los últimos años.

Lo anterior y más, dio paso a un nuevo retail, que nos trajo la gran revolución del comercio electrónico, con nuevas formas de hacer los negocios y de atención a sus clientes.

Comparto números importantes de considerar (Fuente Emol 2016)

• 10.4 mill de conexiones móviles de Internet
• 7.9 mill de teléfonos inteligentes
• 42% cree que dejará de ocupar billetes en los prox. 5 años
• En Chile se han creado más de 3 mil apps para móviles (LT-2015)
• En el mundo se crean más 30 mil APPS cada mes (LT-2015)
• Más de 300.000 contribuyente son facturadores electrónicos (LT -2016)

La gran interrogante de esto es cómo nosotros, personas de negocios, estamos enfrentando esta realidad. Algunas reflexiones:

• Qué estoy haciendo con esta información
• Cómo la activo
• Cómo me comunico
• Cuál es el contenido que debe tener
• Cómo llego a estas generaciones nuevas a través de esta vía
• Cuáles son los productos que están demandando
• Cuáles son sus nuevas necesidades
• Cuánto están dispuesto a pagar
• Cómo llego a ellos
• Cuál es la mejor vía
• Cuánto tiempo disponen ellos para la espera

Y no hemos profundizado en la nuevas generaciones como la Y, la de los millennials altamente tecnologizada y conectada, que han crecido con la internet en sus manos, todo al alcance de un Clic.

SERA OTRO GRAN DESAFÍO, APASIONANTE DE ENFRENTAR.

En la próxima edición, revisaremos los puntos críticos para navegar en esta revolución comercial.

Febrero de 2017.

La novena edición del Barómetro de Empresas de Deloitte no hizo más que ratificar la percepción que este año 2017 nuestra economía continuará desmotivada y contraída, quizás acentuándose aún más, luego de la gran tragedia que han provocado los incendios forestales en grandes zonas productivas del país. 

De los 233 ejecutivos de primera línea de empresas encuestados por Deloitte, el 46% de ellos aseguró que mantendrá sus inversiones este año, mientras que el 37% decretó que disminuirían. Es decir, un 83% de estos importantes ejecutivos, asumirán un comportamiento cauteloso incrementado también por su insatisfacción en el manejo de la economía (92%)

Sólo un sorprendente 1,7% tiene una imagen favorable del progreso del país.

Cuando observo estos números, fiel reflejo del pesimismo reinante en Chile, vuelvo a sostener mi profunda convicción que en años de crisis, se despiertan grandes oportunidades para anticiparse, rediseñar estrategias y no seguir haciendo más de lo mismo… Sólo debemos levantar cabeza y salir del bosque.

La energía con la que enfrentamos el escenario actual es fundamental para el éxito. Tiempos de crisis son tiempos de invertir en Marketing de Ventas e Innovación, herramientas fundamentales para provocar y sorprender al Consumidor que también se perfila distinto en época de crisis.

Este shopper está inmerso en la incertidumbre y cuidará más su dinero: Mira y observa más, se da gustos más económicos, los disfruta más en familia, busca alternativas de entretención que llene los espacios, de esta sensación de pesimismo del mercado.

El desafío entonces para las empresas es sorprender a este consumidor con cosas diferentes, con nuevas propuestas de valor.

Hagamos la inversión en nuestros equipos e identifiquemos los agentes del cambio en nuestras organizaciones, aquellos que puedan buscar y desarrollar la creatividad, que muchas veces se extravía y diluye en la búsqueda constante de resultados. Mi experiencia me indica que debemos ser inclusivos en este proceso y considerar a la gente joven, que cuenta con una alta sensibilidad para enfrentar estas situaciones.

Empoderemos a los equipos a tomar decisiones más rápidas, a tener la persona adecuada para cada rol dentro de la organización, ya no hay tiempo para subvenciones. Nunca perdamos de vista, que la contingencia y el mercado ofrecen oportunidades, como ocurrió recientemente -a propósito de la popularidad que han adquirido las aeronaves que combaten los incendios- en que una compañía de helados nacional, lanzó al mercado su nuevo producto: Súper Tanker.

Revisemos las estructuras que estén más orientadas a lo funcional, a lo táctico. Muchas veces el diseño de estrategias nos consumen en largos análisis, reuniones que pueden resultar una pérdida de tiempo.

Hagamos una organización hacia el mercado, pensando siempre en cómo satisfacer mejor a ese consumidor.

Revisemos nuestros gastos estructurales, el consumidor tiene alternativas más económicas y no está dispuesto a pagar más si no hay realmente una verdadera diferenciación.

 Y como corolario, sumemos que el mercado está viviendo cambios revolucionarios, que son reflejo de nuevos hábitos y conductas de compra.  A pasos agigantados crece el comercio electrónico y debemos analizar cómo nos estamos preparando para ello.

De eso y más, analizaremos la próxima edición.

Febrero 2017

Luego de las últimas proyecciones para el crecimiento e inflación (1,5 al 2.5%) emitidas por el Banco Central para el 2017, se puede establecer que nos depara un nuevo año desafiante para las industrias de consumo masivo así como también para los diferentes retailers.

Si bien se espera un gradual repunte hacia la segunda mitad del año -una gran expectativa para mejorar los registros de consumo e inversión- los altos costos de las materias primas y la mano de obra, obligarán a las empresas a seguir haciendo ajustes en mejorar la productividad y la revisión de procesos para tener mejores herramientas y poder competir en un mercado cada más cambiante y exigente.

Continuarán las parrillas de promociones de precios agresivos, con grandes descuentos para poder defender sus market share, como también lograr un mejor crecimiento. La gran pregunta que nos debemos hacer es ¿Cómo harán las empresas para continuar mejorando su rentabilidad?

Empresas: Tener una estrategia comercial de acuerdo a esta realidad

Si vamos en busca de Market Share, nuestra estrategia de precios debe ser muy flexible y variada de acuerdo a la situación. Focalizarse y entender muy bien el rol de los canales de ventas para hacer una propuesta de mix adecuada a los requerimientos del consumo.

Sorprender al consumidor a través de la innovación, siempre y cuando éste aporte valor y no sea una extensión de líneas de productos. Cuando esta innovación es realmente impactante, el consumidor no repara en precios.

Hacer un seguimiento permanente a la estrategia comercial, su adherencia así como la efectividad del plan.

Revisar la productividad de todas las áreas de Generación de Demanda, desde la logística más básica, hasta que el producto llegue al consumidor final.

Es importante que se analice y comprenda qué significa una estrategia de sell out . Cada vez ésto va ser más relevante, nadie quiere asumir los costos de almacenamiento.

Entender muy bien el rol de cada propuesta de los diferentes retailers en materia promocional, de formato de tiendas, como de ubicaciones geográficas.

Revisar a menudo las estructuras comerciales, éstas deben ser cada vez más modulares de acuerdo a la situación de cómo se mueve el mercado. Entregar las herramientas tecnológicas para una buena gestión de clientes, así como de seguimiento: Ya no interesa vender mucho, interesa hacer mejores negocios.
Este es un gran desafío para todo el mundo comercial, la venta cada día es más profesional y de un alto rendimiento.

Marketing debe entender cada vez más a este consumidor más infiel y empoderado, y se hace imprescindible que esté más en la acción, donde se provoca la compra. De esta manera, comprenderá de mejor forma, lo que está pasando con sus marcas y productos.

La rentabilidad de los espacios en los puntos de ventas, cada vez tomará una mayor relevancia, por tal motivo la rotación y rentabilidad se hace imprescindible. Para esto debemos tener buenos análisis de categorias y productos, ser muy ágiles para tomar las decisiones de los productos que están por debajo de las expectativas; de no hacerlo, la categoría irá perdiendo valor por falta de coraje en la decisión de descontinuar en el momento adecuado.

La visibilidad y la orquestación del punto de venta cada día es más clave, no es poner sólo más material de merchandising; se trata que el consumidor viva una rica experiencia de compra, él espera que tú lo sorprendas, y que no te sorprenda él comprando otra marca y no la tuya.

RETAILERS, Optimizar propuesta de valor y experiencia en sala

El precio nuevamente será un driver importante para enfrentar este año, pero este debe ir alineado a su propuesta de valor y experiencia en la sala, debe preocuparse de mejorar su nivel de satisfacción en el acto de compra, cada vez el servicio y la atención de sala se hace más relevante.

El retail debe saber cuál es el nivel de frustración que se está provocando en el acto de compra o visita a la sala. Si esto lo entiende, seguramente tendrá clientes más fieles a su marca y tienda.

La comunicación es clave. Debe existir una coherencia entre lo que se comunica y lo que se encontrará en sala. Si esto no es considerado, nuevamente provocamos frustraciones y esto nos lleva a menos clientes fieles.

La propuesta de valor no es sólo lo que se ofrece, sino también es cómo se atiende al cliente y la preocupación y delicadeza que tenemos por ellos.

Nunca hay que dejar de considerar por qué ese consumidor debe elegir tus tiendas y no las del competidor.

Tus proveedores, siempre serán tus grandes partners para el desarrollo, busca la relación de colaboración, más que estar siempre en la etapa transaccional, los dos pierden.

Tu plan promocional no puede ser predecible, tu competidor siempre se va a anticipar.

Soy un convencido que cada año mientras más desafiante es, más crecemos. Lo importante es tener la claridad y las ganas de entenderlo y luchar por marcar la diferencia.

Años como el que empezamos, serán los tiempos para el futuro.

En una próxima edición hablaremos del mundo virtual, internet, y cómo avanza el Clic.