El precio es la variable más importante en los productos destinados al consumo. Electrónica, moda, ocio… la mayoría de los productos en estas y otras categorías intentarán diferenciarse de alguna manera, pero el precio seguirá siendo el factor más importante a la hora de tomar una decisión de compra.

Esta regla se maximiza en internet donde el precio es, por lo general, casi lo único que importa.

La posibilidad de comparar el mismo producto en cientos de páginas al mismo tiempo, hace que el consumidor sólo se fije en lo que va a pagar al final del proceso de compra, dejando de lado otros factores como el servicio post-venta o el tiempo de envío del producto.

Tener el precio más bajo del mercado es la estrategia más lógica, pero sólo UNA empresa podrá tener un mejor precio que los demás, y es difícil conseguirlo sin sacrificar nuestro márgen de utilidades. Sin embargo, existen ciertas estratégias que nos pueden ayudar a posicionar mejor nuestros productos en la mirada del consumidor.

Muchas les podrán parecer obvias, ¡pero los invito a leer hasta el final!

– La Regla del Nueve: En lugar de poner un precio redondo, puedes usar cifras próximas a un número redondo.

Cualquier usuario entiende que $99 es prácticamente lo mismo que $100, pero es más probable que cuando recuerde el precio de un producto en concreto, se quede con que eran dos cifras, y no tres, y que además era ‘noventa y nueve con algo’ en lugar de cien.

Esto funciona bien con números altos, pero si el precio unitario del producto es bajo, puede no ser una buena estrategia. Usar por ejemplo $0,99 en lugar de $1 es más incómodo de leer y de recordar. En este caso, $1 es una cifra redonda y podría funcionar mejor, ya que es algo que se recuerda bien y es fácil de pagar.

Cuando el tamaño del pedido es lo suficientemente grande, esos céntimos sí importan, y será relevante si el producto cuesta un céntimo menos o más. Sin embargo, de cara a un consumidor promedio, estas estrategias suelen funcionar.

– Gastos Aparte: Separar gastos como el envío o el IVA del precio inicial mostrado a los potenciales clientes suele repercutir en el número de visitas al sitio. Los gastos de envío sí se precisan aparte, ya que generalmente dependen de la cantidad de artículos que estemos comprando, su precio y otros factores.

De este modo, en lugar de poner que el artículo A tiene un precio de $100 podríamos ponerlo a $60, indicando que habría que sumarle unos $19 de impuestos y $21 de gastos de envío. Pero cuidado, hay muchos clientes que no ven con buenos ojos estas prácticas, que pueden inducir a engaño, por lo que mantener los costos extras ocultos, no siempre es una buena idea.

– Gastos Incluidos: Es la estrategia opuesta. La tienda incluye todos los gastos en el precio del producto para que el cliente tenga una idea más clara de lo que va a gastar. Este tipo de estrategias son un arma de doble filo: por un lado, facilitan la percepción del costo real del producto de cara a los clientes, lo que suele mejorar la confianza de los mismos en la tienda. Por otro lado, encarece el precio en un primer vistazo, podría provocar la huida prematura de clientes que miran «por encima» y no indagan más detalles sobre el desglose del precio. Sin embargo, incluir el costo del envío en los productos puede ser una buena estrategia a largo plazo, ya que por ejemplo, podemos ofrecer los gastos de envío ‘gratis’ o ‘sin gastos de envío’, lo que provocará sin duda una buena reacción en el potencial cliente.

– El Precio Estándar, ni tanto ni tan poco: Seguir una estrategia de precios bajos es algo que se practica mucho en Internet. No obstante, en ocasiones, y siempre dependiendo del tipo de producto, los servicios post-venta (soporte, seguimiento del envío, manuales, extras…) van a estar muy valorados por los clientes, con lo que en este caso la estrategia de precios no debería ir enfocada a ofrecer un precio absoluto más bajo que la competencia, sino a hacer valer el precio normal como algo que merece la pena.

– Cupones, ofertas y descuentos: La manera más fácil de ofrecer productos a buen precio sin que la imagen del negocio se vea afectada, es la de usar descuentos u ofertas puntuales. Este tipo de acciones son vistas como una oportunidad por parte de los consumidores, que en ocasiones se sienten más atraídos por una oferta temporal que por una rebaja permanente en el precio del producto, al ser algo por tiempo limitado.

De esta manera, y siempre recordando que esto varía mucho dependiendo del tipo de producto, puede ser razonable ofrecer un 2×1 a $10 en lugar de tener los productos a $5. Dentro de esta área, también hay que recordar el uso de los cupones, que incluyen la mayoría de las tiendas online y que no deberíamos dudar en utilizar.

Independientemente de la estrategia que se use para repartir estos cupones, los usuarios se verán incitados a comprar y usarlos, ya que como en el ejemplo anterior, se aprecia como una ‘oportunidad’ de ‘tiempo limitado’.

Mantener el precio dado y a cambio ofrecer extras, suele ser un buen sistema para aumentar las ventas. Se puede tratar de servicios de posventa determinados (como soporte y asistencia) o incluso algún producto de regalo que incite a la compra.

Como sea que elijamos mostrarlo, el precio es el factor determinante a la hora de adquirir artículos en Internet y la gran mayoría de tiendas aplican estrategias determinadas para mostrarlo, dependiendo del perfil de público, el tipo de producto o la estacionalidad, por ejemplo. Por ello, es conveniente hacer un estudio sobre la competencia para saber en qué rango de precios es más conveniente posicionarnos.