MARZO 2020

MARZO 2020

MES DE GRANDES DESAFIOS Y NUEVOS APRENDIZAJES

En anteriores artículos he mencionado que MOMENTOS DE CRISIS SON MOMENTOS DE GRANDES OPORTUNIDADES.

Ratifico en este artículo que este año  y especialmente el mes de marzo nos pone cara a cara con estos tiempos difíciles y llenos de incertidumbre.   Marzo 2020 es diferente por todos los últimos acontecimientos que se arrastran desde octubre del 2019, donde el más pesimista nunca imaginó la dimensión que alcanzarían los hechos que a todos nos ha tocado vivir:  inseguridad, incertidumbre, expresiones al límite, cuestionamiento a todo  y a todos, demandas, empoderamiento de personas que  se atribuyen el derecho de destruir todo a su paso, falta de respeto, y podriamos seguir enumerando.

Esta nueva realidad nos obliga a enfrentar en forma diferente el  desarrollo de los negocios del futuro, pensando en la inestabilidad de los indicadores finacieros – con sus respectivas fluctuaciones lo que nos hace muy dificil poder predecir o estimar algunas tendencias – en las nuevas demandas planteadas por la sociedad y el pronunciamiento de las nuevas reformas. Este panorama nacional  obliga a las empresas a ser muy cautelosas en todo su accionar, inversiones, ampliaciones, contrataciones, nuevos desarrollos y suma y sigue.

Ahora bien… ¿Cómo enfrentamos este nuevo escenario?  

Tenemos la opción de no hacer nada y esperar los acontecimientos;   esto nos llevaría a seguir haciendo más de lo  mismo lo que con seguridad es bastante menos.

Por otra parte, personalmente me inclino por hacer las cosas diferente en todos los aspectos.   Quiero citar algunos ejemplos que podemos revisar:

• Estructura de la empresa, revisar todos los procesos de la organización y eliminar aquellos que no se han utilizando en los ultimos 3 ó 6 meses.   Significa que estos no aportan valor.  La estructura de las diferentes áreas debe ser revisada permanentemente.  Cada colaborador debería saber cual es su ROI personal  y si éste es negativo, su rol no se justifica;  sólo está contribuyendo a que la empresa pierda día a día competitividad.

• Recursos Humanos, focalizarse en los talentos de la empresa, desarrollando las competencias necesarias para enfrentar con éxito estos nuevos desafíos que demanda la situación tales como liderazgo, planificación estratégica, negociación, inteligencia emocional y estrategias de ejecución.

• Compra de Materias Primas, revisar los inventarios y comprar lo estrictamente necesario;  trabajar en conjunto con los proveedores sobre los costes de ésto  y re-negociar nuevos acuerdos con esta nueva realidad.  Buscar alternativa de abastecimiento contínuo  más que tener grandes cantidades en bodegas tanto del proveedor como

• Supply Chain, revisar costes tanto de  las compras como de los servicios, estructuras, forma de abastecer el mercado, revisión de contratos con empresas prestadoras de servicios y con indicadores de gestión beneficiosos para ambas partes.

• Producción, revisar todos los procesos de la fabricación y buscar mejora en la productividad, revisar los tiempos muertos y tratar de hacerlos efectivos, revisar estructura en toda el área de producción y ver forma de automatizar ciertos procesos.  

• Mix de Productos, revisar en profundidad si los productos que ofrecemos están dando el mínimo de rendimiento y si mantienen su contribución inicial; de no ser así,  deberíamos tomar la decisión de eliminar estos productos ya que sólo están inmobilizando el  capital de trabajo.   Es preferible optar por un menor mix que a la larga nos dara más rentabilidad.  Poner foco en los productos que aportan valor a la empresa y que son los preferidos de  clientes y consumidores.

• Marketing, tratar de entender las nuevas tendencias de consumo y realizar propuestas de valor a través de la Innovación;  la idea es sorprender.   Pensemos que este consumidor cada día es más infiel a las marcas, busca nuevas experiencias a través de las compras.  Revisar el perfil del personal del área y ver si realmente están entendiendo las nuevas tendencias de  comunicación y  si utiliza las nuevas herramientas tecnológicas para comunicarse con su público objetivo, en todos los aspectos que estos estan demandando.

• La Comunicación, cada día debe ser más efectiva, más inmediata, más simple, más limpia, más impactante, más innovadora y más diferenciadora.

• El Precio, no es un tema cuando realmente tenemos una propuesta diferenciadora. Cuando  el consumidor vive una buena experiencia en la compra no se fija en precios.  Ahora, si no  tengo un producto que reúna estas caracteristicas, el precio es un factor importante.    La forma de manejar esta situación es investigar y entender cuánto y porque este cliente estaría dispuesto a pagar un mayor precio por el mismo producto.  Se debe tener una buena estrategia de información, manejando los precios de acuerdo al potencial de cada área geográfica .

• Area de Venta, debe tener un rol más estratégico dentro de la organización y el personal debe ser de alto nivel, con conocimiento profundo en la construción y desarrollo de negocios.   Vender por vender  es menos efectivo.  Ventas debe transformarse en desarrolladores de nuevos negocios y nuevos emprendimientos.  También debe ser un equipo de alto desempeño con las competencias desarrolladas de acuerdo al  rol que cumple dentro de la organización, con  gran conocimiento de sus customers, como consumidores y shopper.

 

Es importante tener presente que en situaciones de crisis  se desarrollan o  aceleran  nuevas plataformas de servicios para llegar al consumidor final.  E-commerce por ejemplo, en el ultimo tiempo, se consolida a pasos agigantados. La pregunta es:       ¿Cómo estoy participando en estas nuevas opciones?

 

En tiempos de crisis o mejor,  más desafiantes, se necesitan  planes y acciones de muy corto plazo.   Revisa tu estrategia de productividad con una perspectiva financiera, mejorando los costes y mejorando la utilización de tus activos . También es importante dar una mirada a las estrategias de crecimiento;  aumenta tu abanico de ingreso, mejora el valor para el cliente.

Es importante – en estos nuevos tiempos –  tener presente estas ideas de gestión de negocio.  Siempre hay oportunidades.  El análisis parte dentro de la organización con una perspectiva de revision de los siguientes procesos:

 

• Proceso de Gestión de Operaciones: oferta, produccion, distribucion, gestion del riesgo .

• Proceso de Gestión de Clientes: selección, adquisición, distribución, crecimiento.

• Proceso de Innovación: identificación de oportunidades, cartera de Innovación I+D , diseñar /desarrollar y lanzar.

• Procesos Reguladores y Sociales:  medio ambiente, seguridad y salud, empleo, comunidad.

 

No olvidemos que:

HACER MÁS DE LOS MISMO SIEMPRE NOS DARA MENOS   Y QUE EN TIEMPOS DE CRISIS SIEMPRE HAY NUEVAS OPORTUNIDADES.